Todas las funciones ya planifican. La planificación extendida es lo que pasa cuando cinco modelos se vuelven cinco cubos.
Ventas tiene un modelo de pipeline, marketing uno de gasto, operaciones uno de capacidad, RR. HH. uno de headcount, y finanzas tiene el que tiene que sumarlos a todos el duodécimo día hábil — hasta que el mismo cliente, el mismo producto y el mismo calendario están por debajo de todos ellos.
Un solo conjunto de dimensiones Un solo conjunto de trabajo gobernado Un segundo modelo es una segunda verdad
Las toma quien tiene a cargo la planificación, temprano, y son difíciles de deshacer.
Superiora las sostiene como objetos de su modelo — incluida la que dice qué queda deliberadamente afuera.
01 · Qué proceso se suma después
De a una por vez, y cada una se gana su lugar volviendo posible una discusión que antes no lo era. Extenderse a todo de golpe es la forma en que empieza un programa de dos años.
02 · Las dimensiones compartidas
La decisión sobre la que se apoya toda la idea. Si el segmento de marketing y el segmento de ventas son listas distintas, nada de lo que viene después de ellas se puede sumar sin un mapeo que alguien mantiene a mano.
03 · Quién escribe cada cubo
Marketing escribe el gasto, ventas el pipeline, operaciones la capacidad, finanzas los techos. El acceso es parte del modelo, así que la propiedad es un hecho del cubo y no una convención en un documento.
04 · Qué se queda afuera
El detalle transaccional pertenece al sistema que lo registra. Un modelo de planificación que además quiere ser un data warehouse se vuelve lento, después llega tarde, y después nadie lo mira.
Escrito en vez de ilustrado: los drivers que cruzan entre las funciones.
Las dimensiones que todos comparten y el cubo que cada función tiene a cargo — y los cruces son exactamente donde aparece el valor de un solo modelo.
Pipeline calificado = Gasto de campaña ÷ Costo por lead × Tasa de calificación — de marketing a ventas
Cierres = MIN(Pipeline × Tasa de conversión, Capacidad de ventas) — de ventas al P&L
Unidades a entregar = Cierres × Perfil de entrega — de ventas a operaciones
Capacidad requerida = Unidades a entregar ÷ Producción por FTE — de operaciones a RR. HH.
Ingresos necesarios = Capacidad requerida − (Headcount − Rotación) — de RR. HH. a la línea de costo
Contribución = Ingreso − Gasto de campaña − Nómina − Costo de abastecimiento — y cuadra, porque es un solo modelo
Por qué un segundo modelo es una segunda verdad. Cada una de las seis líneas de arriba cruza el límite de un área. En un solo modelo, cada una es una fórmula que se recalcula cuando se mueve cualquiera de los dos lados. En cuatro modelos, cada una es una reunión, una tabla de mapeo y una versión de la lista de clientes que se desvió en marzo. El mismo switchover y los mismos bloqueos de período se aplican entonces a todas las áreas a la vez, así que el cierre no hay que negociarlo cinco veces.
Las dos pantallas son el producto en vivo sobre nuestro modelo de demostración — un negocio de bebidas, no su empresa.
Lo que muestran es cómo se ingresa a un mismo modelo desde puestos distintos y cómo se lee sobre una grilla común; su modelo lleva sus funciones.
El vocabulario compartido y los límites de escritura no son un detalle de implementación: las modelamos primero.
Planificación guiada por la estrategia, entre funciones: objetos con un responsable y una fecha, y el plan de cada función derivado encima de ellos y no al lado.
Levantamos el modelo de decisión sobre sus propios objetivos, datos y KPIs, y luego construimos los planes y sometemos a prueba los escenarios que hay debajo. Una hora para verlo funcionando con sus propios números.
Un formulario, o su cliente de correo — ambos llegan al equipo fundador
