Ogni funzione pianifica già. La pianificazione estesa è ciò che succede quando cinque modelli diventano cinque cubi.
Le vendite hanno un modello di pipeline, il marketing un modello di spesa, le operations un modello di capacità, le risorse umane un modello di organico, e finance ha quello che deve sommarli tutti entro il dodicesimo giorno lavorativo — finché sotto a tutti non stanno lo stesso cliente, lo stesso prodotto e lo stesso calendario.
Un solo insieme di dimensioni Un solo insieme di lavoro governato Un secondo modello è una seconda verità
Le prende presto chi risponde della pianificazione, e sono difficili da disfare.
Superiora le tiene come oggetti nel vostro modello — compresa quella su che cosa si lascia fuori di proposito.
01 · Quale processo entra adesso
Una alla volta, e ognuna si guadagna il posto rendendo possibile una discussione che prima non lo era. Estendere tutto insieme è il modo in cui comincia un programma di due anni.
02 · Le dimensioni condivise
È la decisione su cui l’idea intera si regge. Se il segmento del marketing e il segmento delle vendite sono due liste diverse, niente di ciò che ne discende si può sommare senza una mappatura che qualcuno tiene aggiornata a mano.
03 · Chi scrive quale cubo
Il marketing scrive la spesa, le vendite scrivono la pipeline, le operations scrivono la capacità, finance scrive i tetti. L’accesso fa parte del modello, così la proprietà è un fatto del cubo e non una convenzione scritta in un documento.
04 · Che cosa resta fuori
Il dettaglio transazionale appartiene al sistema che lo registra. Un modello di pianificazione che prova a essere anche un data warehouse diventa lento, poi in ritardo, poi ignorato.
Scritto per esteso invece che illustrato: i driver che passano fra le funzioni.
Le dimensioni che tutti condividono e il cubo di cui ogni funzione è proprietaria — e gli attraversamenti sono esattamente dove il valore di un modello unico si vede.
Pipeline qualificata = Spesa in campagne ÷ Costo per lead × Tasso di qualificazione — dal marketing alle vendite
Ordini acquisiti = MIN(Pipeline × Tasso di chiusura, Capacità commerciale) — dalle vendite al P&L
Unità da consegnare = Ordini acquisiti × Profilo di consegna — dalle vendite alle operations
Capacità richiesta = Unità da consegnare ÷ Produzione per FTE — dalle operations alle risorse umane
Assunzioni necessarie = Capacità richiesta − (Headcount − Turnover) — dalle risorse umane alla voce di costo
Margine di contribuzione = Ricavo − Spesa in campagne − Costo del personale − Costo di fornitura — e torna, perché è un solo modello
Perché un secondo modello è una seconda verità. Ognuna delle sei righe qui sopra attraversa il confine di una funzione. In un solo modello ognuna è una formula che si ricalcola quando uno dei due lati si muove. In quattro modelli ognuna è una riunione, una tabella di mappatura e una versione della lista clienti che a marzo è andata per conto suo. Lo stesso switchover e gli stessi blocchi di periodo valgono poi per tutte le funzioni insieme, così la chiusura non va negoziata cinque volte.
Entrambe le schermate sono il prodotto dal vivo sul nostro modello di demo — un’azienda di bevande, non la vostra.
Quello che mostrano è come si entra in un solo modello da postazioni diverse e lo si legge su una griglia comune; il vostro modello porta le vostre funzioni.
Il vocabolario condiviso e i confini di scrittura non sono un dettaglio implementativo: li modelliamo per primi.
Pianificazione guidata dalla strategia, fra le funzioni: oggetti con un responsabile e una data, e il piano di ogni funzione derivato sopra di essi invece che accanto.
Costruiamo il modello di decisione sui vostri obiettivi, dati e KPI, poi costruiamo i piani e mettiamo alla prova gli scenari che li sostengono. Un'ora per vederlo all'opera sui vostri numeri.
Un modulo, oppure il vostro client di posta — entrambi arrivano al team fondatore
