Toda área já planeja. Planejamento estendido é o que acontece quando cinco modelos viram cinco cubos.
Vendas tem um modelo de pipeline, marketing um modelo de gastos, operações um modelo de capacidade, RH um modelo de headcount, e finanças tem aquele que precisa somar todos eles no décimo segundo dia útil — até que o mesmo cliente, o mesmo produto e o mesmo calendário fiquem por baixo de todos.
Um único conjunto de dimensões Um único conjunto de trabalho governado Um segundo modelo é uma segunda verdade
São tomadas cedo por quem responde pelo planejamento, e são difíceis de desfazer.
A Superiora as guarda como objetos no seu modelo — inclusive a que trata do que fica de fora de propósito.
01 · Qual processo entra em seguida
Uma de cada vez, cada uma conquistando o seu lugar ao tornar possível uma discussão que antes não era. Estender para tudo de uma vez é como começa um programa de dois anos.
02 · As dimensões compartilhadas
A decisão sobre a qual toda a ideia se apoia. Se o segmento de marketing e o segmento de vendas são listas diferentes, nada a jusante delas pode ser somado sem um mapeamento que alguém mantém à mão.
03 · Quem escreve em qual cubo
Marketing escreve investimento, vendas escreve pipeline, operações escreve capacidade, finanças escreve os envelopes. O acesso faz parte do modelo, então a propriedade é um fato sobre o cubo, e não uma convenção em um documento.
04 · O que fica de fora
O detalhe transacional pertence ao sistema que o registra. Um modelo de planejamento que também tenta ser um data warehouse fica lento, depois atrasado, depois ignorado.
Escrito por extenso em vez de ilustrado: os drivers que atravessam entre as áreas.
As dimensões que todos compartilham e o cubo de que cada área é dona — e os cruzamentos são exatamente onde o valor de um modelo só aparece.
Pipeline qualificado = Investimento em campanha ÷ Custo por lead × Taxa de qualificação — marketing para vendas
Fechamentos = MIN(Pipeline × Taxa de conversão, Capacidade de vendas) — vendas para o P&L
Unidades a entregar = Fechamentos × Perfil de entrega — vendas para operações
Capacidade necessária = Unidades a entregar ÷ Produção por FTE — operações para o RH
Admissões necessárias = Capacidade necessária − (Headcount − Turnover) — RH para a linha de custo
Contribuição = Receita − Investimento em campanha − Folha − Custo de suprimento — e fecha, porque é um modelo só
Por que um segundo modelo é uma segunda verdade. Cada uma das seis linhas acima atravessa a fronteira de uma área. Em um modelo só, cada uma é uma fórmula que recalcula quando qualquer um dos lados se mexe. Em quatro modelos, cada uma é uma reunião, uma tabela de mapeamento e uma versão da lista de clientes que se desencontrou em março. O mesmo switchover e as mesmas travas de período passam então a valer para todas as áreas de uma vez, e o fechamento não precisa ser negociado cinco vezes.
As duas telas são o produto ao vivo sobre o nosso modelo de demonstração — um negócio de bebidas, não a sua empresa.
O que elas mostram é como um único modelo é acessado de cadeiras diferentes e lido em uma grade comum; o seu modelo carrega as suas áreas.
O vocabulário compartilhado e as fronteiras de escrita não são um detalhe de implementação: nós os modelamos primeiro.
Planejamento orientado pela estratégia, entre áreas: objetos com responsável e data, e o plano de cada área derivado em cima deles, e não ao lado deles.
Levantamos o modelo de decisão sobre os seus próprios objetivos, dados e KPIs, e então construímos os planos e testamos os cenários por baixo deles. Uma hora para vê-lo funcionando nos seus próprios números.
Um formulário, ou o seu cliente de e-mail — os dois chegam ao time fundador
